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云顶娱乐网址作为杜邦先锋中国区掌门人,我一

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新浪财经讯 2010年11月18日至19日,“齐鲁证券2011年投资策略报告会”在上海浦东星河湾酒店举行,新浪财经全程直播。隆平高科总裁刘石在演讲中表示,世界种业发展现状和趋势,第一是种业迅速集中,逐步形成了技术和资源的垄断,第二生物技术将改写传统种业的游戏规则。

先锋公司2003年在中国成立了第一家合资公司,2004年才在市场上卖出了第一笔种子,到现在也就是四五年时间。作为杜邦先锋中国区掌门人,刘石要面对的不仅是竞争激烈的玉米行业,而且还有中国政策、环境的特殊性以及小农经济和传统种植方式等巨大挑战,但是先锋做到了后来居上,成为玉米行业中的佼佼者。用他的话说:先锋业务获得非常快速的发展,而且已经赚钱了,从盈利、投资和回报的角度来讲也是非常令人满意的。2008年先锋公司获得了《环球企业家》2008中国年度创新公司20强,《商务周刊》2008年100快公司快速变革10强等荣誉。“创新和变革”准确地诠释了先锋公司这几年来在中国快速成长的原因。 在不久前北京举行的“第二届生物技术与农业峰会”上,刘石就“种业市场开放与粮食安全”作了深刻的阐述,独特的思考角度和新颖的见解,得到了与会中外学者、企业家的共鸣。在经营先锋公司的同时,刘石一直关注着中国种业的发展,对中国种业如何由弱变强进行着认真的思索。日前记者就种业市场发展、公司成长、商业运作理念等话题进行了访谈。 记者:先锋公司这几年成长很快,除了雄厚的资金和技术实力外,您觉得最重要的原因是什么? 刘石:先锋在进入中国市场后,我们首先把基础打好,让我们的产品、技术获得中国老百姓的认可,这是我们将来成功的基础。其次先锋公司对于市场运作的每一个环节都力求做到最好,讲究综合优势,一个公司成功发展并不能指望单项能力的突出,讲究的是综合能力。就单项能力而言,国内有些公司的一些产品表现上能和先锋公司媲美,但在涉及到市场推广、产品营销、农民的技术培训教育等方面时,其综合能力就不行了。再比如产品的售后服务,由于农业生产的特殊性,售后服务对农民的生产和收益非常重要,这个虽然我们也刚刚开始做,但是比国内公司还是要领先一些。最后是善于学习,我们看到国内公司在某一方面做得好,就虚心学习,先锋这几年快速发展的经验有三分之一是从国内学来的,有三分之一是从国外学来的,还有三分之一是自己实践中创造的,这一切都推动了先锋公司在中国的成长。 记者:先锋公司为国内市场带来了什么样的营销理念? 刘石:先锋在市场营销理念和国内公司的差异主要表现以下方面:一是我们的产品销售首先考虑的是农民。先锋市场的营销重点考虑的不是经销商这个初级客户层面,产品如何让农民增产增收,这才是我们要考虑的最核心的问题。如果农民对产品不满意,公司和经销商的关系再好、再下功夫,对公司的持续发展也不会有什么帮助,这是我们和国内公司最大的差异。所以市场营销要分清主次,分清因果关系,产品不是通过经销商卖出去就万事大吉了,要看农民对它的评价和反映。二是独家经销体系的建立。把公司和经销商的关系从买卖关系转变成合作伙伴关系。在开发新市场时,我们找的经销商不一定是当地最大的,但一定是最好的。这个经销商的理念要和我们接近,给它独家经销权,做到谁栽树,谁乘凉。我们告诉经销商刚开始2年是要投入资金开发市场的,不能抱着一开始就赚钱的想法,公司也会帮助经销商做好这个市场,当市场开发成功后,别的经销商给再多的钱,公司也不会卖这个市场的经营权,这样做不是为了先锋的利益最大化,是为了保证经销商的利益,调动经销商的积极性。独家经销这个营销模式以前国内也有公司尝试过,但是没有形成整套体系,先锋完善了这个体系,也是目前市场上第一家这样做的公司。三是服务是考核经销商的重要指标。经销商的返利不完全取决于它做了多少销量,经销商产品服务做得越多,返利就越高。这样才能在机制上保证经销商为农民做好产品的技术服务,避免经销商的短期投机行为,使产品售后服务真正落实到实处。 记者:您一直强调产品的售后服务,这也是中国种业和农业发展最薄弱的方面,先锋在这方面有什么创新? 刘石:售后服务这个工作在国外主要是由相关公司提供,公司对产品的使用方法进行全程跟踪,更大的公司会提供整体的解决方案,不仅在种子方面,还有化肥、农药、种植方面的建议和支持,这样做的好处是提高了效率,调动了社会资源,符合市场的运作机制。中国目前提供售后服务全面解决方案的公司还没有,对玉米种植农户而言,先锋目前还只是做了一些套餐式的服务,但是还很难做到像美国、巴西那样的个性化的服务。因为中国这种一家一户的小农经济模式,要把服务做好还存在效率问题,面对成千上万的的分散农户做好售后服务必须探讨新的方式和进行创新。这个工作难度很大,但是必须做,因为从长远看对中国的农业生产效率是至关重要的,先锋在售后服务方面正在尝试建立一套完整的体系,希望能为国内的同行闯出一条道路。现在很多公司没有提供售后服务,一是认识问题,二是能力问题。目前国内一些大的种业公司已经认识到这个问题的重要性,接下来是要解决服务效率的问题。 我们也看到这方面的一些好的现象,前些年我们在推广种子时,发现中国的播种机没有办法单粒播种,中国过去的种子都是质量相对较低的种子,我们推广种子的时候发现这个问题,播种机无法适应需求。我们最早和一家公司,现在和四家公司合作,帮助他们研发和推广,推广先进的播种技术,在过去时间里,我们补贴给农民购买种子机械的款项达到2000多万元,作为企业来说,这是我们应尽的责任,对于农民接受新技术效果非常好,现在精量播种的理念在农业行业广泛接受了。国内的一些同行也在跟进,像奥瑞金、德农、金色农华等公司也在做同样的工作,这对整个产业来说是个好现象,因为大家都在为农民的利益着想,在这个过程中,种业公司不仅是在卖种子,还在商业活动中把先进的生产技术推广到农业生产中去,这个良好的氛围一旦形成的话,对中国种业的整体水平的提高是非常有帮助的。 记者:您觉得国内种业如何才能由弱变强,还需要在哪些方面下功夫? 刘石:中国的农业市场是一个非常大的市场,但由于中国农业的开放时间比较晚,在产业化和市场化的发展方面是落后的。但反过来说,中国在研发技术方面其实并不落后,在发展中国家中,中国是比较先进的,落后的是在产业化和市场化方面。就拿玉米行业来讲,产业化程度发展比较低,这么大的市场有2000多个公司参与市场的生产和销售,太分散了。每个公司的实力都是不够的,从研发、生产到销售、服务,几个关键环节都没能做到产业链的整合,因而没有办法提供农民需要的服务,所以我们面临着不仅仅是营销的问题,还有产业化集中的问题。中国种业要想做大做强,在加强研发能力的同时,还要建立有效的技术推广和售后服务体系,同时在产业化、市场化和集约化方面应该作出比较重大的改革和调整。通过产业化的发展最终使中国的农民受益,使中国的农业生产效率得到提高。

以下是隆平高科总裁刘石演讲全文:

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今天非常高兴能和大家一起交流,我一直做产业没有做过投资,我一直没有买过股票,我知道股票很赚钱,但是我觉得做熟悉的比较好。

我今天讲如何评价种子产业和种子企业。作为一个企业管理者怎么分析种子产业未来的发展和如何评价种子企业,我在这里不做各种买入和卖出的建议。

今天介绍内容主要是中间这两部分,前面有一页介绍我自己,中间介绍种子产业和种子企业。自我介绍一下,我在农业行业里误打误撞了很多年,作为外行我自己并不十分惭愧,因为我并不会受到行业里面固有思维模式的约束,我师傅怎么干的我就怎么干,第一我没有师傅,第二别人干的事情我很多搞不明白,干脆一边学着干一边看看有没有新的干法。我过去假如过孟山都,在我加入的时候还没有什么技术,在中国我当时做他们的农化产品,四年做下来业绩还是非常不做,但那时候美国上市了,然后要做主业,没人懂这个东西,然后把我调到那个行业。非常荣幸公司技术非常好,结果我们通过谈判合资公司建立新的营销模式等等业绩非常突出,把抗虫棉首先推向中国市场,而且非常成功,刚开始遇到一些困难,但是后来非常成功。第二段经历在2001年底加入了杜邦先锋,然后建立团队,经过八年发展,每年业绩都是翻番,复合增长率超过100%,这是很不容易的,我想在任何一个行业这都是一个值得骄傲的业绩。我们在整体营销里面我自己总结他不叫原始创新,他是集成创新。今年四月假如到隆平高科,我对自己总结是任重道远,很多事情要从头来过。

下面介绍如何看待种子这个行业,首先我介绍一下其实行业和行业之间有很多共同点也有很多不同点,我们讲营销基本上两大类产业,一类是B2B,一类是B2C。B2B面对的是企业,B2C直接针对个体消费者如何进行营销,然后他买到这个产品以后直接用来消费,其实就是这样一个简单的划分。真正说营销上面研究比较透彻做的比较好的我是B2C的。我在做这个行业的时候我向很多行业学习,其实农业我们非常落后,师傅告诉我们怎么做就怎么做,通过向其他的行业学习,向其他国家学习然后再加上自己创新这个东西很容易成功,我觉得成功其实挺容易没有那么复杂,只不过我们的眼界是打开的。种子行业他的不同之处是他既有B2B又有B2C,他的产品不是用来直接消费而是进入再生产过程,和B2B一样,但是面对购买者是每一个个体,他在信息获得的渠道方面,在决策过程方面最重要是这两个因素和B2C非常相近。这里红色的部分就是它比较接近的,它正好具有这两个行业的特征。如果不了解这两个行业的特征对它的营销手段,它的目的和所起到的作用不了解的话,我们就有可能很多盲目性或者根本就是说不想去了解师傅怎么干或者硬性模仿,没有了解到每一个营销手段真正的含义是什么,所要达到的作用是什么。那么具体再讲一点农资,种子只是其中一个行业,还有农药和化肥,化肥和农膜基本上是一致的,我这里没有必要过于追究细节,大家也不是具体搞营销的,里面我把利润率和风险这个地方标了一下,利润率和风险是不一样的。每一个行业都有每一个行业自身特点,如果我们不了解这个特点按照原来的思维模式做很容易犯错误,种子行业犯的最大错误是对于他的风险了解的不够。在计划经济时代下基本上生产多少销售多少,按照国家计划不用进行风险控制,但是实际上真正进入市场化,种业风险非常高,因为我们在种子生产过程中,种子本身受到天气的影响,我们产品表现,不是说产品好一定表现好,因为它受到环境的因素,不完全取决于自己的产品。更重要的风险是你在生产的时候你的种子卖向市场的时候还要生产来年的种子,就是我赌我这个产品今年销100万,我赌明年表现好生产300万,但是如果一旦表示出了问题就是积压,前面做的几年的盈利都赔出去了,传统的模式是低价格,低利润率的营销模式,20%几的毛利率。基本上种业过去10几年来从行业上讲是一个净亏损,赚钱的是个别公司个别厂商,大部分是赔钱的,所以在改制之初有大约2000多个小公司基本上赔干净。

接下来,我们如何认识种子产业的地位?我们看一下失衡的粮食供需的平衡。我觉得这是一个老生常态的问题,仁厚增加、经济发展和饮食习惯的改变,这些问题我们没有必要花太多时间讨论,在供应上也是失衡天平的。供应方面恶化的因素都是不可逆的,人均耕地面积下降还有环境的恶化,还有淡水资源的减少。举一个简单例子,华北地下水在过去40年开采下降到50米,按此速度发展去在未来40年还要下降100米,等到地下水到200米的时候就很难开采,这个资源损失不不可逆的,将来对我们整个农业产业影响非常大,但是现在国家对此认识不够。唯一在天平上起一点点制衡作用的就是种子和生物技术,只有这两个技术可以在天平上稍微起一点作用。

我们举一个简单的例子,关于中国玉米未来需求的挑战,我们最上面这条红线是玉米种植面积,中间一条绿线是玉米总的产量,粉线是中国肉类产量的变化,最下面的是玉米的单产,我们通过这几条线组合可以看到几个结论,第一个结论中国过去15年来玉米总产量是绿颜色的,增加的净增值部分50%由于单产的提升得来的,50%是由于种植面积增加得来的。如果这条线继续画下去单产增加还会提升但是它的提升速度会逐渐下降。但是种植面积增加基本上是以牺牲大豆种植为代价,大豆种植越来越少,80%都是进口。我们看第二个结论,我们玉米总体变化不是由于单产决定,而是由于种植面积的增减决定的。第三个我觉得最重要的是看这两个括弧,这是左边的比例之间的变化,玉米生产的80%进入饲料行业,我们看左边玉米生产当时虽然比现在还要低一些,但是它相对于我们那个小括弧是1:3.6的关系。但是20年以后你看右边这个比率发生巨变,虽然都在增加,但是动物蛋白增加幅度远远大于玉米,这是一个非常危险的系数。

那么我们再来看关于种子技术和生物技术与也可持续发展之间的关系,这也是我个人做的一个研究。我们把影响农业生产的主要因素放到这一张图里面,横坐标叫增产效率,越靠右的这些要素它对于农业生产的增产效率所起到的作用是越大的。那么我们看最靠左边说明他的增产效率有限,栽培技术的演变需要数十年的时间,中等偏低的比如说农机,农机可以提升生产效率,但是对于单位种植的增产提升幅度也是有限的。接下来是化肥,化肥曾经起到非常重要的作用,中国农民使用化肥是美国的1.7倍,以后再增加化肥他对于增产所起的作用效率就会大大降低,农药控制病毒草害曾经起到非常重要的作用,但是随着生物技术的出现作用是在下降的。灌溉非常重要,但是仍然没有办法和种子技术和生物技术进行相比。我们最重要要看纵坐标,我们把它起名叫资源或环境指数,越靠下的措施对环境造成的影响是越负面的,或者说他所消耗的资源要越多。农药化肥是毫无疑问的对环境起到破坏作用,农机其实也是一样,农机制造和使用对环境也是有影响的。灌溉虽然不直接造成环境破坏,但是他不断造成水资源的浪费。未来没有任何一个产业在农业领域里能和种子技术和生物技术来相比。从可持续发展来看种子和生物技术在未来数十年都是可以持续发展的产业。

如何认识中国种子业的现状,这是世界主要种子公司的一览表。全面认识中国种子产业现状的三个视角。我们还要从整个产业发育程度进行比较,小孩虽然长高了内脏是否发育健全,我们看我们整个产业根本没有一个整体的布局,产业链也并不健全。你的小孩虽然长高了,但是你能不能适应说国家未来栋梁的需要,这跟下游产业需求相比,我们现在产业整个从能力上讲是非常有限的,所以我们从另外三个角度去看,除了纵向比较,这是产业链和供求关系比较,中国种子产业实际在处在非常非常落后的阶段。

未来一些发展趋势。中间这条线是传统种业在未来15年基本上没有什么变化,下面这条主线是生物技术这些年的变化,最上面是两个加在一起,可以看出来过去15年世界种业市场上真正增量都来自于生物技术产业而不是传统产业,给我们指明了未来发展的方向重点是什么。

归纳下来世界种业发展现状和趋势,第一是种业迅速集中,逐步形成了技术和资源的垄断,这个是非常明显的现象,世界上能够被收购的公司基本上被孟山都收购了一大被,先锋收购了几个,基本上能被收购的都被收购了。第二生物技术持续强使,改写传统种业的游戏规则,包括打破了作物、品种和地域的隔阂,有生物技术和没有生物技术的竞争不在一个档次,而且他进一步发展潜力十分巨大。美国一个农业经济学家在几年前通过他的详细研究做出这样的结论,他说根据前十年农业生物技术产业研究发现,他的出现给世界整体经济和社会各个领域带来的变化超过了当年电脑技术出现所带来的变化。对生物技术相对来讲可能了解有限,但是他未来发展潜力十分巨大。最后是种业整体发展提速,产业分化明显。这是我们未来大的机会所在。

如何认识种业产业链。我们种子产业链在我们国内目前还没有形成,国外包括了除了零售以外的所有部分。我们国家基本上由于过去计划经济体制打破了以后缺乏真正有实力的龙头企业。产业链方面基本上没有形成链,搞研发的可能研发还行,制种基本上委托别人制种,然后批发给其他公司,基本上没有售后服务。所以在中国目前还是一个非常初级阶段。

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